La réussite d’une négociation repose sur plusieurs facteurs, parmi lesquels le concept de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) occupe une place primordiale. Appréhender ce concept et l’appliquer lors des discussions permet d’améliorer considérablement ses résultats.
Comprendre le BATNA : définition et intérêt
Le BATNA est une notion développée par les chercheurs Roger Fisher et William Ury dans leur ouvrage « Getting to Yes » publié en 1981. Il s’agit de déterminer quelle serait la meilleure alternative pour chaque partie en cas d’échec de la négociation. Cette perspective doit être prise en compte tout au long du processus afin de garantir un résultat satisfaisant pour toutes les parties impliquées.
En identifiant son BATNA, on se prépare à ne pas accepter un accord moins favorable que cette alternative. Cela permet d’avoir une position plus solide dans la négociation et de ne pas faire de concessions inutiles. Cela aide également à établir des objectifs réalistes pour la discussion.
L’importance de bien connaître son BATNA
Avoir conscience de son BATNA et de celui de son interlocuteur donne un avantage certain lors des négociations. En effet, cela permet de mieux ajuster ses propositions et de comprendre les enjeux de chacun.
Par exemple, lors d’un appel d’offres, si un fournisseur sait que son offre est la moins coûteuse et répond aux critères du client, il peut se montrer plus ferme lors de la négociation des conditions contractuelles ou des délais de livraison.
Analyser et améliorer son BATNA
Il est essentiel d’évaluer régulièrement son BATNA pour le faire évoluer en fonction des circonstances. Voici quelques pistes pour analyser et améliorer votre position :
Mener une veille concurrentielle
Rester informé des pratiques et offres de vos concurrents est un moyen efficace d’améliorer votre BATNA. Il s’agit notamment de connaître leurs tarifs, services proposés, délais de livraison, etc. Vous pouvez ainsi ajouter à votre offre ce qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence.
Développer ses compétences et celles de son équipe
Prendre le temps d’identifier les compétences-clés dans votre domaine et les développer au sein de votre entreprise peut également contribuer à améliorer votre BATNA. Par exemple, si vous êtes une agence de communication, il pourrait s’agir de proposer davantage de formations dans le domaine du digital aux membres de votre équipe.
Etablir des partenariats stratégiques
S’allier avec des partenaires complémentaires peut renforcer votre positionnement et accroitre votre pouvoir de négociation face aux clients. Ce type de collaboration peut augmenter votre capacité à répondre aux demandes spécifiques des clients et peut même générer des synergies qui rendent votre offre globalement plus attractive.
Les techniques de négociation basées sur le BATNA
Maintenant que nous avons compris l’intérêt du BATNA et les moyens de l’améliorer, voici quelques techniques pour tirer parti de cet outil dans vos négociations.
Éviter de révéler son BATNA trop tôt
Dévoiler son BATNA à son interlocuteur peut donner l’impression que l’on cherche à exercer un pression pour obtenir des concessions. Il est préférable de laisser planer un doute sur son alternative afin de susciter l’intérêt de l’autre partie et l’inciter à explorer avec vous les différentes options possibles pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
Négocier en s’appuyant sur des faits
Au lieu de se focaliser uniquement sur ses besoins ou ceux de son interlocuteur, il est recommandé de fonder sa négociation sur des éléments factuels. Par exemple, si vous êtes un stagiaire en recherche d’emploi, expliquer comment vos compétences acquises lors de précédentes expériences peuvent aider l’entreprise à relever certains défis concrets est plus convaincant que de dire simplement « j’ai besoin de ce stage ».
Savoir prendre du recul et reconsidérer son BATNA si nécessaire
Lorsque la situation évolue au cours de la négociation, il est important de rester flexible et de réviser son BATNA en fonction des nouvelles informations disponibles. Gnarder à l’esprit que l’objectif ultime est de parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties et non pas de se cramponner coûte que coûte à une alternative qui n’est plus adaptée.
